出張買取業者のリスティング広告運用完全ガイド
梅田 浩夢どうも、株式会社プラマーケの梅田です。
この記事では、「出張買取サービスでリスティング広告を使って効率的に集客する方法」について解説していきます。
現在出張買取サービスをされていて、
- 集客が全く足りていない
- ある程度お客さんは集まるが、毎回相見積もりで負けて売上にならない
- ご自宅に訪問しても、お金になる商品が全然掘り起こせない
などとお困りの方、意外と少なくないと思います。
弊社はWEB広告代理店でして、出張買取のお客さまで、広告費に対する粗利が350〜400%（ROAS350〜400%）ほどの事例が複数出てきています。
しかもどれもやっていることはほぼ全く同じで再現性はそれなりに高いかと思っています。
やり方を間違えなければ、
効果が出るか分からないポータルサイトの掲載費用にお金を払うよりも、
SNSを探り探り頑張るよりもよほど効率良く集客できるということを、
具体的なテクニックも合わせてお話しできればと思っています。
この記事を読んで、集客をお願いしたいとご興味をお持ちいただいた企業様は、
概要欄のお問い合わせフォーム・Chatwork・メールのいずれかからお問い合わせいただけますと幸いです。
出張買取の集客で陥りがちな悩み3選
まず出張買取業界の広告の市場がどうなっているかというと、毎月参入してくる事業者がごろごろいますよね。
その中で、ブランド物、アクセサリーなど貴金属系が何よりお金になる商品だと思うので、それを売ってお金にしたい層を広告で刈り取ろうと争っているというのが、この出張買取ビジネスの全体感です。
当然このような需要は東京、大阪、名古屋、福岡、札幌、仙台といった都会に限らず47都道府県全てにあるので、どのエリアにも競合他社が群雄割拠している状態ですよね。
そこで例えば「アクセサリー 買取」「ブランドバッグ 高価買取」などと検索した時の上位の枠を買取業者が奪い合っています。
このような市場で広告が上手くいかないパターンは、3パターン
- そもそも電話が鳴らない、アポが取れない
- アポは取れるが、訪問したらまともに買い取れる商品（＝お金になる商品）が無いアポばかり
- 沢山買い取れそうな方のアポが取れても、相見積もりで負けて失注になる
このいずれかもしくは複数が当てはまるケースがほとんどだと思います。
特に②③が多いと思います。
その中で弊社がどのようにして利益を作っているか、先ほどお伝えした3つの課題に合わせて1つずつお話ししていきます。
具体的なWEB広告手法
LPの訴求変更
最重要なのは、LPです。
よくあるのは、このように「最高値で買い取ります」のような文言で査定士が査定してる様子を映した高級感のあるLPです。
こういうLPを本当にたくさんの業者さんが使っているんですが、営業力に相当自信がない限り上手くいきません。
こういうLPが刺さるのは、「このネックレスを売ってお金にしたい」と買取金額を重視する層ですよね。
こういう層は、高い金額になるほど他の業者と相見積もりを取って、最高値を提示してくれた業者を選ぶわけじゃないですか。
仕入れ値は最小限に抑えたい中でこういう戦いをしていては、価格競争に巻き込まれるので事業運営において健全ではないと思います。
そこでどうするかというと、高級感のある「最高値で買い取ります訴求」ではなく、ポップなデザインで「何でも買い取ります、最短30分で訪問します！」といった丸っと訴求、スピード訴求がかなり相性が良いです。
こういうLPにすると、
「今持っているこの商品がお金になりそう」
とお金に目がいっている層ではなく、
「引越しや家の解体などの急な事情により、家にいろんなものがあって綺麗にしたいから、お金とかいいからとにかく早く全部持っていって欲しい」
という層に刺さりやすくなります。
こういう層は、金額ではなくスピードを重視するので、アポを決められさえすれば売上がたつ可能性が高いです。
年齢、性別
次に年齢、性別も超重要です。
多いのは、出張買取は全年齢、全性別の方が利用対象なので、広告も全てを配信対象にされる方が意外と多いと思います。
他の代理店で運用されていて弊社へリプレイスしてくださった企業様で、まさにそのケースに遭遇しました。
これだと、例えば
- 24歳独身
- 転職を機に引越すから、家のいらないものを全て売って飲み代になったら嬉しいな
といった層も流入してしまいます。
買取業者からすると、こういう方って言い方はかなり悪いですが「売上にほぼ繋がらない」んですよね。
出張買取って毎回お客さまのご自宅に出向いて、用が済んだらまた次のご自宅に向かうルーティンで、1日に何件回れるかが利益を大きく左右する中で、そういう売上に繋がらないアポがあると時間の無駄なんですよね。
なので、こういうアポを極力減らす必要があります。
そこで、弊社のお客さまで年齢ごと・性別ごとでLTVを集計したところ、ほぼ全てのお客様で
- 年齢を重ねている方ほど買い物の経験が当然豊富なので、確率論からして高額な商品を購入している可能性が高い。
- 男性よりも女性の方が、おしゃれにお金を使う方の割合が断然高いこともあり、LTVが高い
という結果が出ました。
これを踏まえ、年齢を◯際以上、性別を女性のみに絞ることで、全体ROASも大幅に向上するという結果が出ました。
キーワード除外設定
出張買取を依頼する方の中には、
無料で引き取ってくれないなら利用しない
最高値で買い取ってくれる業者に買い取ってもらう
など、何らかの理由で売上に繋がらない、もしくは繋がりにくい層が意外と多く存在します。
前者は「ミシン 買取 無料」など「無料」を含むキーワードで、後者は「洋服 高価買取」など、金額が高いことを意味する言葉で検索します。
リスティング広告では、特定のキーワードで検索した際に広告を表示させない設定ができます。これを除外設定といいます。
弊社のお客さまでは、下記のようなキーワードを除外することで、獲得単価がやや下がりました。
- タダ、無料、引き取り
- 高額、最高値、高い
LTVに合わせた入札調整
出張買取サービスの広告運用でよくある失敗が、
「すべてのキーワードに同じ目標訪問単価を設定している」ことです。
このやり方だと、Googleは“安く獲得できるキーワード”を優先して配信します。
その結果、単価の安い商品（低額買取）の問い合わせばかり増え、
売上が伸びず、広告費を回収できなくなるリスクが高くなります。
買取サービスでは多くの人が「商品名＋買取」で検索しますが、
安い商品ほど安く獲得できる傾向があります。
一律設定にすると、
「安い商品 → 問い合わせ増える → 売上は伸びない」
という悪循環に陥ります。
そこで行ったのが、
- キーワードごとに目標訪問単価を変える
- 「ミシン 買取」「学習机 買取」などは配信量を最大化する
という施策です。
この結果、広告経由の売上が大きく伸びました。
理由は、ミシンや学習机を持っている人は、
他にも高額で売れる品（貴金属・ブランド品など）を
家に持っているケースが多く、1回の訪問で複数点買取でき、
LTV（1人あたりの売上）が高くなるからです。
実際の傾向として、
- ジャンク品は単品買取で終わりやすい
- 50代以降の方は複数点まとめて売ることが多い
というデータも出ています。
学習机は「子どもが独立して不要になった」という50代以上の方が多く、
ミシンも同様に、他の高額商品と一緒に売られることが多いです。
つまり、
- 高年齢層が検索しそうなキーワード
- 生活必需品ではなく“余裕があって買う商品”のキーワード
は、高利益に繋がりやすいということです。
そのため、
- こうしたキーワードは許容訪問単価を高めに設定
- ミシン用LP、学習机用LPなど専用LPを用意
して獲得数を最大化することで、売上アップが狙えます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
この記事を読んで、弊社に出張買取業の集客を相談してみたいと思われた方は、
下記よりお問い合わせください。
貴社の場合にどういう施策を実施すべきか、それがいくらか等、具体的に提案をさせていただきます。
それでは、ありがとうございました。
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2026年1月19日出張買取業者のリスティング広告運用完全ガイド